Pelanggan tidak pernah membeli karena fitur atau spesifikasi produk. Mereka membeli karena mereka merasa mendapatkan "nilai manfaat" untuk fitur tersebut.
Sayangnya, sebagian besar penjualan dan iklan pemasaran bicara tentang fitur dan membiarkan pelanggan mencoba untuk mencari tahu manfaat dari produk tersebut. Itu sama halnya meminta pelanggan Anda untuk menjauh dari Anda.
Anda akan mendapatkan lebih banyak pelanggan, lebih cepat, dan lebih efisien jika Anda mengkomunikasikan manfaat menggunakan produk Anda daripada fitur yang dimilikinya.
Berikut adalah enam hal yang perkataan yang salah dan benar dalam melayani pelanggan:
1. Tahu perbedaan antara manfaat dan fitur.
Sebuah fitur adalah sesuatu yang suatu produk atau jasa, "adalah" atau "tidak." Sebuah keuntungan adalah sesuatu yang produk atau jasa "berarti" untuk pelanggan. Sebagai contoh:
• Salah: "Mobil ini memiliki atap keamanan yang kokoh/full press body." (Fitur)
• Benar: "Mobil ini membuat keluarga Anda aman." (Manfaat)
2. Gunakan bahasa yang sederhana tapi jelas.
Pelanggan akan mengingat manfaat lebih lama dan lebih mudah jika itu dinyatakan dengan sederhana, kata-kata yang membangkitkan emosi yang kuat.
• Salah: "Atap mobil ini memberikan perlindungan kecelakaan jika terjadi mobil terbalik"
• Benar: ". Jika mobil ini terbalik, ada kemungkinan besar Anda tidak akan terluka”
3. Hindari perkataan yang terlalu teknis.
Jangan buat pelanggan Anda pusing untuk menterjemahkan bahasa yang terlalu teknis yang Anda sampaikan.
• Salah: "Dapat melakukan router 80210 protokol!"
• Benar: "Anda dapat menghubungkan hampir di mana saja."
4. Buat daftar manfaat pendek.
Kebanyakan orang hanya bisa menampung dua atau tiga pikiran pada satu waktu dalam memori jangka pendek mereka. Daftar panjang manfaat hanya menyebabkan kebingungan pada pelanggan Anda dan sulit untuk diingat.
• Salah: "Berikut adalah 10 besar manfaat menggunakan produk kami:"
• Benar: "Dua hal yang paling penting untuk diingat adalah ..."
5. Tekankan apa yang unik untuk Anda atau perusahaan Anda.
Manfaat yang generik untuk kategori produk Anda yang bisa meyakinkan pelanggan untuk membeli ... tetapi tidak harus dari Anda! Gunakan manfaat yang membedakan Anda dari pesaing:
• Salah: "Perangkat lunak kami membuat Anda lebih produktif."
• Benar: "Pelanggan kami melaporkan penurunan biaya rata-rata 30%, sekitar dua kali rata-rata industri."
6. Membuat konkret keuntungan Anda.
Pelanggan mengabaikan manfaat yang abstrak dan dinyatakan dengan yang masih kabur dan kata sifat. Manfaat yang konkret dan spesifik yang lebih meyakinkan dan "tetap realitis dalam pikiran."
• Salah: "Kami secara radikal dapat mengurangi biaya persediaan Anda."
• Benar: "Kami menurunkan biaya persediaan rata-rata 25%."
Enam pernyataan salah dan benar dalam melayani pelanggan dapat membantu meringankan Anda untuk mendapatkan pelanggan yang bersedia untuk membeli produk atau jasa yang Anda tawarkan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar